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　　六七月份，正是玉米出苗生長的關鍵期，也是一年中*熱的階段。而對于遼寧省阜新市阜新蒙古族自治縣的農民來說，以往每到這個時候，卻還要因為降水少而發愁。“今年和往年不一樣了，別看降水還是不多，但咱這心里可一點兒也不慌。”經營著兩萬多畝家庭農場的遼寧省勞動模范、于寺鎮官營子村村民張慶年說。

　　張慶年和當地農民的變化，得益于遼寧富友種業在阜新蒙古族自治縣開展的氣象保險服務試點。目前為止，玉米還未收獲，張慶年投保的1.7萬畝玉米首期賠付就達到了20.4萬元。

　　“我們與保險公司、氣象部門以及互聯網企業共同合作，將天氣指數與保險理賠掛鉤，天氣不好就能理賠，讓農民既能安心種田，又不擔心保費白花，實實在在受益。”遼寧富友種業有限公司總經理連旭表示。

　　旱澇都“保收”，保險告別“先損后賠”

　　“過去4年，這里一直干旱，一畝地只打幾百斤，成本都收不回來。”談到干旱給玉米種植帶來的影響，富友種業的經銷商廖永志坦言。在阜新蒙古族自治縣，受干旱和結構調整等多重影響，玉米種植逐年下降。干旱帶來的*直接影響便是收益下降。“玉米雖呈弱勢，但不能把玉米種植戶丟了，不能讓農民種了玉米反而‘傷了感情’。”連旭表示。

　　外部環境越發艱難，是否能夠通過調整策略讓農民受益？實際上，富友種業也并非沒有進行過嘗試。早在3年前，他們就將目光投向了農業保險，先后嘗試與政府和保險公司合作，但因為種種原因，*終都沒有實際推行。

　　“農業保險的概念相對成熟，真正操作起來卻會出現很多問題，保費誰來出？賠付的依據是什么？賠付量過大怎么辦？都需要理清。”連旭認為，農業保險想要真正發揮效果，就必須更接“農氣兒”。

　　而同時，農民也對保險有著自己的訴求。“以前買政策保險，保費連年上漲不說，保額還一年不如一年，*后大家都不愿意買了。”大五家子鎮金珠玉米種植專業合作社理事長王江告訴記者。

　　從農民的角度來看，自然希望保費交得少、理賠有保障、保額還不小，傳統的農業保險顯然無法平衡其中的關系。因此，在與母公司遼寧東亞種業和種業互聯網平臺——北京愛種網連續兩年針對保險進行合作探索的基礎上，富友種業把目光聚焦于保險機制創新。今年，愛種網又拉上了在農業領域率先推出“氣象指數保險”的華風象輯，給阜蒙的農民帶來了“新鮮菜”。

　　“與傳統的農業保險不同，農民購買了氣象指數保險后，只要出現了保險條款規定的天氣情況，不需要鑒定田間的實際損失，就可以*時間進行賠付。”華風象輯（北京）氣象科技有限公司副總經理陳建飛介紹了氣象保險的特點。

　　“以前對于保險的認識都是先定損后出險，而氣象保險根據天氣進行理賠的模式很有新意。”連旭了解后認為。于是，富友種業便把玉米氣象保險作為今年試點推廣的重點。

　　掌握主導權，條款怎么定農民說了算

　　無論損失與否都可能得到賠付，這恰恰是農民*為看重的。但是新的問題接踵而至，既然要根據天氣來理賠，如何設置條款中的“氣象指數”就成為農民能否實際受益的關鍵。一般來說，保險都是由保險公司定好條款后，把產品賣給用戶。但天氣直接與生產掛鉤，有著很強的地域性和專業性，如果單由保險公司一家說了算，很可能達不到效果。

　　經過研究，連旭和她的團隊發現，必須把條款的主動權掌握在自己手上。于是，富友種業根據近幾年阜蒙縣當地的種植特點和天氣規律，提出了將保險分成玉米播種期和玉米生長期兩期進行承保，分別計算干旱天數的方案，逆向提供給保險公司。

　　根據條款，在4月20日至5月20日為期31天的“玉米播種期”內，如果無降雨天數超過23天，則每超過*，都會予以賠償，數額從每畝3元到50元不等；在6月20日至7月30日為期41天的“玉米生長期”內，賠償與否的界線被劃定為30天，*賠償額可以達到每畝100元。“也就是說，農戶只需要負擔每畝5元的保費，就可以在5月20日后和7月30日后分別獲得兩筆賠償，*終*性支付，累計*每畝150元。”連旭介紹。

　　別小看這150元，對于阜蒙的玉米種植戶來說，降水充足的年份，每畝能有五六百元的收入就很不錯了，遇上干旱，即便是抗旱好的品種收益也會降到三四百元。而從畝均成本上看，5元的保費只占全部300元成本的很小一部分，農民承擔起來完全不是問題。

　　不僅如此，即便真得到了賠付，農民也不一定真正受損。“今年趕上了好時候，*期內降雨不足，但5月20日剛過就下了一場透雨，每畝不僅能夠賠付12元，玉米出苗還沒受影響，農戶一開始對保險新產品的顧慮都打消了。”紅帽子鎮經銷商石紅艷高興地表示。

　　農戶既能拿賠償，收成又不減，一方面得益于氣象保險獨特的理賠機制，另一方面更是富友種業所堅持的條款主導權。從過去簡單地向保險公司買保險，到自主設計條款，把保險“反賣”給保險公司，在富友種業的氣象保險模式中，農民成為風險*、利益*化的一方。

　　細化服務，讓農民買得更明白

　　“我們把保險和種子捆綁在一起，以‘服務+’的形式推出。不過在推廣的過程中漸漸發現，如果只按照條款上的字面意思跟農民解釋，未必講得清。”王江表示。的確，盡管有了專門為農戶定制的條款，但是農民買東西畢竟更喜歡實打實，如何能讓他們接受新鮮事物，富友種業和其經銷商想出了巧妙的解決方法。

　　以*階段超過“23天不下雨即賠付”為例，如果僅僅宣傳“23天不下雨”，農民會感覺不太容易實現，對保險的劃算程度打了個問號。“但如果告訴農民，只有下雨超過8天，才不會賠付，農民就會盤算了。”王江說。而在實際推廣中，富友種業將賠付的觸發條件進一步解釋為“平均4天下一場雨”，如此一來，老百姓的賬算得更明白了。

　　“在阜新這個地方，平均4天下一場雨基本不可能，這就意味著老百姓得到賠付的幾率接近*；而同時，即便降雨真的超過了這一頻率，那么不需要理賠，老百姓的實際收益也能夠有保證。”連旭說。

　　就這樣，富友種業帶著他們自己“設計”的保險與解釋方法，和各個鄉鎮有實力的經銷商一起，挨家挨戶地給農民做工作。在于寺鎮，富友種業找到了一個推廣捷徑。“我這里本來就是‘58同鎮’的站點，有龐大的買賣需求網絡遍布全鎮，今年加上氣象保險后，哪里有需求都可以通過平臺發布，十分便捷。”經銷商馬云海告訴記者。

　　與保險公司相比，富友種業的團隊與農民更親近，不是襯衫領帶，而是農家打扮，農民接受起來更容易；而與只賣種子相比，富友的“保險+”產品又能夠解決農戶的減損失實際需求。在保費承擔方式上，富友種業也探索了多種模式，有能力的種植戶可以直接交費；資金能力稍差的則可以用保費當成購買種子的定金，既拿到了生產急需的種子，又保證了種子不賒銷，富友種業則直接承擔了全部投保面積40%的保費。

　　不僅如此，富友種業還給自己增加了一項責任：如果農民交了保費而*終沒上成保險，會進行賠償。“銷售種子需要建立長期的信任關系，推廣新的氣象保險更是如此，必須讓農民少費心、多得實惠。”連旭表示。

　　很快，從*開始到處找客戶，到*后客戶主動找上門，甚至在4月20日投保截止前*，還有大批農戶找到富友購買氣象保險。*終，在今年的種子銷售季，富友種業的氣象保險產品共投保了25萬畝玉米，保費125萬元。*期承保結束后，所有農戶已經確定可以得到12元一畝的賠償，而這還不算第二期將會獲得的進一步賠償。

　　打造綜合產品鏈，四方協同六方受益

　　保險的加入，帶來的成效是顯著的。“今年我們的‘種子+保險’套餐一共銷售了25萬畝，在很多經銷商那里，近1/3的農戶都是奔著保險來的。”在連旭看來，氣象保險一方面確實促進了公司的種子銷售，另一方面更是讓農民的心踏實了下來。對于這一點，石紅艷也是深有感觸：“以前在社區工作，知道農民種玉米*害怕風險，今年有了氣象保險，我自己也加入到為農民服務的隊伍中來，讓更多的農戶享受保險帶來的實惠。”

　　看到氣象保險“*賠付”的優勢，于寺鎮虎掌溝村村委會主任姚鳳剛二話不說，把村里1.8萬多畝玉米中的6000多畝都上了氣象保險，入社的更是“全覆蓋”，保費也是自掏腰包。“在村里整建制推進保險，不僅可以打消單個農民的顧慮，還方便了與種子公司對接售后服務，讓農民更省心。”姚鳳剛表示。

　　“富友的氣象保險之所以比以往的嘗試更有效果，正是因為在保險產品的機制上進行了創新。”遼寧東亞種業有限公司董事長徐長成表示。區別于傳統保險只有保險提供方和保險購買方，富友氣象保險的主體更多。

　　在產品供應端，愛種網提供了完善的信息與線上對接平臺，在愛種網近兩年的產品和服務拓展中，氣象保險一直是其創新模式的重要一環。而保險之所以能跟天氣掛鉤，自然少不了來自權威氣象部門的天氣數據。依托國家氣象局的優勢資源，華風象輯的權威數據成為理賠的關鍵指標。在具體的保險產品上，則是來自中華聯合財產保險的資金支持。

　　盡管這三方并不是保險的直接享受者，但得益于推廣過程中的業務合作，愛種網、華風象輯和中華聯也成為了受益方，不僅擴大了影響力，也推動了各自創新產品的落地。在此基礎上，富友種業的氣象保險模式也逐漸明晰：種子公司、互聯網企業、氣象部門、保險公司四方聯合，農民、經銷商等六方受益。

　　“實際上，隨著農業發展方式的轉型升級，種子等農資的銷售端不再僅僅是一兩家主體之間的點對點模式，而是需要搭建起網絡平臺，整合資源、推出增值服務、延伸產業鏈，發揮各自所長共同為農民服務。”北京愛種網絡科技有限公司董事CEO王偉文表示。

　　據了解，下一步，富友種業將聯合各方完善天氣監測數據的層級問題，讓保險產品能夠更加貼合不同鄉鎮的實際情況，讓農民盡可能多受益。

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