中國農(nóng)資行業(yè)正在經(jīng)歷一場深刻的變革，任何變革不是一蹴而就的，而是在循序漸進(jìn)的推動和進(jìn)行。

　　我們在盤點(diǎn)2018農(nóng)藥行業(yè)關(guān)鍵詞時(shí)發(fā)現(xiàn)，今年的關(guān)鍵詞與過去幾年的極其相似，由此可以發(fā)現(xiàn)，農(nóng)資行業(yè)的變革基本是圍繞幾點(diǎn)事物和方向在進(jìn)行。每年的不同可能就在于：寒冬比我們想象中更冷，變革速度比想象中更快，形態(tài)更加成熟，深度也更進(jìn)一步了。

　　這些深刻的變革，在更大范圍內(nèi)得到了農(nóng)資人的共鳴和意識認(rèn)同。行業(yè)關(guān)鍵詞的梳理，不僅是我們對行業(yè)2018年的盤點(diǎn)總結(jié)，更多的是對當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)形態(tài)和未來的分析展望。

　　2018年，農(nóng)資（農(nóng)藥）行業(yè)年度十大關(guān)鍵詞：行業(yè)整合加速、環(huán)保洗牌、植保飛防、品類聚焦、消化庫存、農(nóng)產(chǎn)品低迷效應(yīng)、農(nóng)服元年、兩極分化、作物套餐和解決方案、產(chǎn)銷分離。

　　關(guān)鍵詞一 行業(yè)整合加速

　　2018年，農(nóng)資行業(yè)整合加速，世界農(nóng)化行業(yè)發(fā)生巨變，格局重構(gòu)，我國農(nóng)化行業(yè)受多方面影響在動蕩中沉浮。

　　并購重組、環(huán)保高壓、新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》、供給側(cè)改革給整個(gè)農(nóng)化行業(yè)帶來的影響貫穿全年，且仍然在持續(xù)，多方面的因素疊加，讓我國農(nóng)化行業(yè)整合速度加快，勢頭來得比很多人預(yù)想的要猛烈。

　　從全球農(nóng)化巨頭的世紀(jì)大并購，到國內(nèi)企業(yè)報(bào)團(tuán)取暖的兼并重組潮。并購整合風(fēng)從國際蔓延到國內(nèi)，并有加劇之勢。

　　拜耳歷時(shí)兩年完成了對孟山都的收購。隨著中國化工和先正達(dá)、杜邦陶氏、拜耳和孟山都的合并，全球農(nóng)化行業(yè)*梯隊(duì)格局由六大巨頭（先正達(dá)、陶氏、杜邦、拜耳、孟山都、巴斯夫）變?yōu)樗拇缶揞^。

　　并購重組案例不止于此，紐發(fā)姆收購富美實(shí)歐洲部分除草劑產(chǎn)品組合，UPL收購愛利思達(dá)，利民股份現(xiàn)金收購河北威遠(yuǎn)生物等*股權(quán)，揚(yáng)農(nóng)化工擬收購沈陽化工院，中化國際把參股企業(yè)江山股份的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給福華科技......這個(gè)時(shí)代需要行業(yè)進(jìn)行整合，進(jìn)入規(guī)模效益階段。巨頭之間的并購重組讓強(qiáng)者更強(qiáng)，資源更加集中，這是中國農(nóng)化行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

　　未來農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展，原料端會越來越集中，一些化合物、產(chǎn)品產(chǎn)能、資源將被大型生產(chǎn)企業(yè)壟斷，尤其是各項(xiàng)環(huán)保設(shè)施比較健全的企業(yè)，這是并購重組的利好結(jié)果。在利民股份收購河北威遠(yuǎn)之后，其將在殺菌劑、殺蟲劑、除草劑三個(gè)板塊齊頭并進(jìn)。而在2017年，利民股份收購了河北雙吉79.50%的股權(quán)后，擁有40,000噸/年的代森類產(chǎn)品產(chǎn)能。

　　通過不同的兼并重組，讓相關(guān)產(chǎn)品變得強(qiáng)大，形成局部產(chǎn)品的統(tǒng)治力量，以穎泰嘉和生物為例，未來的發(fā)展希望通過兼并重組方式，讓其主要的單個(gè)產(chǎn)品占到世界銷售額的60%-70%。通過并購重組還可以完善產(chǎn)業(yè)鏈，如UPL收購愛利思達(dá)將幫助其增強(qiáng)解決方案，兩家公司強(qiáng)勢互補(bǔ)，新公司將致力于成為全球領(lǐng)先的生物解決方案公司。

　　從銷售額來看，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，銷售額2000萬元以上的農(nóng)藥企業(yè)逐漸減少，從2015年的832家減少至2018年的772家。而虧損企業(yè)由2015年的74家增加到2018年104家，虧損企業(yè)數(shù)量增加近三成！日益嚴(yán)酷的市場和政策環(huán)境，使得一些制劑企業(yè)在內(nèi)的中小型企業(yè)不得不四處尋找大型企業(yè)進(jìn)行資源優(yōu)化重組并購，原藥制劑一體化趨勢加強(qiáng)。

　　中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會秘書長李鐘華認(rèn)為，并購、環(huán)保、新條例等造成的影響將在今后兩年間逐漸顯現(xiàn)，預(yù)計(jì)今年到明年終端市場漲價(jià)趨勢將會凸顯，屆時(shí)企業(yè)及行業(yè)的銷售壓力更大。原材料價(jià)格上漲給農(nóng)化行業(yè)帶來的影響只是一個(gè)方面，我國農(nóng)化行業(yè)正在經(jīng)歷一個(gè)重大的升級，并且這個(gè)升級剛剛開始。不僅是我國，全世界農(nóng)化行業(yè)都在升級，抱團(tuán)群暖。

　　當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)的現(xiàn)狀可以說是冰火兩重天，做得好的企業(yè)迅速發(fā)展，但肯定有做不下去的，未來兩三年，農(nóng)化企業(yè)將面臨大規(guī)模的倒閉潮！但市場始終遵循優(yōu)勝劣汰的原則，因此，讓自己站在*者的行列，才有可能堅(jiān)持到*后！

　　關(guān)鍵詞二 環(huán)保洗牌

　　2018年農(nóng)資行業(yè)遭遇的*痛經(jīng)歷就是環(huán)保洗牌，在全國范圍內(nèi)引起了巨大震動，更是把中國農(nóng)資企業(yè)卷進(jìn)了洗牌的漩渦。環(huán)保核查掀起了大批企業(yè)的關(guān)停倒閉潮，淘汰整合力度加強(qiáng)。尤其中小企業(yè)是受此影響的重災(zāi)區(qū)，大批達(dá)不到進(jìn)園標(biāo)準(zhǔn)的中小企業(yè)被迫關(guān)停，或者因?yàn)闊o法承擔(dān)各種門檻經(jīng)費(fèi)而關(guān)停的也不在少數(shù)。

　　據(jù)了解，2017年，4輪次的中央環(huán)保督查，31省份全覆蓋，5600名環(huán)境執(zhí)法人員，13000人被約談或問責(zé)，18000家公司被處罰，2萬多家關(guān)停，3萬多家限期整治，8.7億元人民幣罰金，力度和決心之大，范圍之廣，讓中國化工包括農(nóng)資行業(yè)陷入持續(xù)大震蕩。

　　在這場環(huán)保洗牌中，中小型落后企業(yè)將面臨淘汰危機(jī)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，到2018年底預(yù)計(jì)化工園區(qū)數(shù)量減少為480家左右。山東就有50%化工園區(qū)遭裁撤，1500家企業(yè)被關(guān)停，河北、湖北等地也成了環(huán)保洗牌的重災(zāi)區(qū)。河北注銷96家危化品生產(chǎn)企業(yè)，其中農(nóng)藥企業(yè)10家，湖北近200家危險(xiǎn)化學(xué)品企業(yè)安全生產(chǎn)許可證被注銷，其中農(nóng)藥企業(yè)7、8家。

　　隨著環(huán)保風(fēng)暴的愈刮愈烈，各種停產(chǎn)限產(chǎn)導(dǎo)致原藥供應(yīng)緊張，今年的農(nóng)藥不管原藥還是制劑價(jià)格一路飆升，甚至一度面臨有價(jià)無貨的局面。環(huán)保導(dǎo)致的一系列洗牌，同時(shí)也是企業(yè)的機(jī)會。通過這樣的洗牌，原來不規(guī)范的、擾亂市場的企業(yè)將被淘汰出局。如明德立達(dá)董事長母燦先所說的，國家政策層面的約束，對于做大品牌、正規(guī)的國際化公司來說，本身是個(gè)利好，因?yàn)樗??適當(dāng)?shù)谋苊饬肆訋膨?qū)逐良幣的現(xiàn)象，這是一個(gè)行業(yè)的進(jìn)步。

　　制劑企業(yè)面臨的壓力更大，原料上漲，利潤壓縮。要么發(fā)展做規(guī)模，要么尋求并購，要么轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新，如何擺脫原來的紅海競爭，進(jìn)入新的競爭領(lǐng)域成為企業(yè)努力的方向。

　　環(huán)保帶來的一系列蝴蝶效應(yīng)下，讓農(nóng)資經(jīng)銷商在選擇企業(yè)合作上更加謹(jǐn)慎，越來越多經(jīng)銷商重新梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行產(chǎn)品過濾重組，重新選擇合作對象。經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)也從原來過度關(guān)注價(jià)格，到今年更多關(guān)注長遠(yuǎn)合作，??合適的、有發(fā)展前景和未來的企業(yè)成為經(jīng)銷商合作的重要參考，這對于正規(guī)企業(yè)是*機(jī)會，對不具備資金、原料等優(yōu)勢的中小企業(yè)是艱巨的挑戰(zhàn)。2018年，企業(yè)從與渠道端的合作上可能已有所體會，2019年將會更加凸顯。

　　2019年，環(huán)保洗牌帶來的影響仍將持續(xù)，沒有資金優(yōu)勢的企業(yè)更加舉步維艱，農(nóng)資競爭將會更加殘酷，未來的農(nóng)化行業(yè)，資本型、資源型、服務(wù)型的創(chuàng)新企業(yè)優(yōu)勢凸顯。

　　關(guān)鍵詞三 植保飛防

　　毫無疑問，植保飛防依然是2018年行業(yè)的關(guān)鍵詞。用一句話形容2018年的飛防是：火爆與尷尬并行。

　　數(shù)據(jù)上，2018年市場上植保無人機(jī)保有量突破三萬架，飛防作業(yè)畝次突破2.6億畝次，是*的爆發(fā)式增長，這種增長應(yīng)該會在2019年得到延續(xù)。與此同時(shí)，2018年沒有核心競爭優(yōu)勢的植保無人機(jī)廠商迎來了倒閉潮，從各種農(nóng)機(jī)和植保的展會上，我們發(fā)現(xiàn)植保無人機(jī)參展商少了，不少植保無人機(jī)廠商轟然落幕或悄然退場，對于絕大多數(shù)無人機(jī)廠商來說，盈利依然艱難。

　　專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治方面，政府購買農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)組織的力度加大，以河南、黑龍江、安徽等地為代表，未來可能會常態(tài)化；補(bǔ)貼方面，植保無人機(jī)補(bǔ)貼的區(qū)域范圍和資金力度加大；作業(yè)價(jià)格方面，隨著植保無人機(jī)整體價(jià)格的下降，行業(yè)準(zhǔn)入門檻變低，植保無人機(jī)技術(shù)效率都有不小的提升，植保飛防隊(duì)大幅增加，行業(yè)掀起了瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格低到很多飛防隊(duì)不得不退出，雖然作業(yè)畝次增加，但盈利依舊艱難，代理商單靠銷售植保無人機(jī)工具也變得十分艱難，很多人帶著情懷和夢想來到了這個(gè)行業(yè)，可是難以為繼，還有很多人帶著無知和僥幸想在這個(gè)行業(yè)掘金，也倉促收場。

　　單單依靠植保無人機(jī)作業(yè)想在行業(yè)生存是困難的。2018年，飛防作為入口，融合到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)服務(wù)的鏈條中，尤其是與農(nóng)資經(jīng)營的融合，幾乎成為一種共識，也是未來的出路。我們看到2018極飛科技年度大會的主題是“數(shù)字農(nóng)業(yè)的未來”，他們不僅僅是植保無人機(jī)，更多的是致力于全球農(nóng)業(yè)的智能化、數(shù)字化；

　　我們也看到此前以“互聯(lián)網(wǎng)+飛防”鏈接飛手與用戶的農(nóng)田管家，業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)拓展至生產(chǎn)數(shù)據(jù)監(jiān)控、訂單種植、植保服務(wù)、農(nóng)機(jī)收割、現(xiàn)代化采棉作業(yè)、供應(yīng)鏈金融等領(lǐng)域；我們也看到農(nóng)飛客、標(biāo)普農(nóng)業(yè)、農(nóng)博士、卓沃植保這樣的平臺，以飛防服務(wù)為入口，將農(nóng)資經(jīng)營服務(wù)深度融合，構(gòu)建作物解決方案。

　　在火爆與尷尬并行中，2019年會有更多的農(nóng)藥企業(yè)涉足飛防領(lǐng)域，更多的農(nóng)資人和植保人涉足飛防，不專業(yè)的不懂植保的個(gè)體飛手和飛防組織應(yīng)該有不少要淡出行業(yè)，質(zhì)量防效是飛防之根本，組織模式是飛防之路徑，盈利效率是飛防市場之核心。

　　而飛防行業(yè)也在2018年過了炒作的階段，進(jìn)入理性發(fā)展期，同時(shí)飛防行業(yè)也進(jìn)入了凈化整合淘汰期，未來誰能扎根下去，誰能整合資源，把農(nóng)業(yè)服務(wù)串起來，誰能扎扎實(shí)實(shí)地做好飛防服務(wù)并拓展其他農(nóng)業(yè)服務(wù)，誰將在這個(gè)行業(yè)生存下來。

　　關(guān)鍵詞四 品類聚焦

　　聚焦優(yōu)勢品類，成為現(xiàn)在許多農(nóng)藥企業(yè)的重要市場布局策略。

　　如今農(nóng)資行業(yè)新化合物的創(chuàng)制愈發(fā)困難，一個(gè)化合物的研發(fā)投入成本已經(jīng)達(dá)到了近3億美元，需要11年的時(shí)間。長周期、高額費(fèi)用等因素，讓國內(nèi)農(nóng)化企業(yè)把目光紛紛轉(zhuǎn)向熱門的品類或者外企化合物登記即將到期的品類上。

　　2018年，藥肥、蕓苔素內(nèi)酯為代表的植調(diào)劑、特肥、精油為代表的助劑、種衣劑、圍繞熱門作物突出問題的產(chǎn)品品類（如殺螨劑、殺線劑）等，成為今年農(nóng)資企業(yè)在市場高壓下的品類聚焦以及創(chuàng)新的熱點(diǎn)。

　　不過現(xiàn)在的一個(gè)情況是，大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)產(chǎn)品線齊全，形成了殺菌劑、除草劑、殺蟲劑多個(gè)產(chǎn)品線齊推的局面。雖然不少農(nóng)藥企業(yè)證件很豐富，但是產(chǎn)品太多，沒有聚焦，僵尸證件也容易成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。如何有效聚焦，盤活企業(yè)證件資源，是當(dāng)下農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考的問題，畢竟面對如今的紅海競爭和市場高壓，分秒必爭，轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新迫不及待。

　　國內(nèi)企業(yè)要么聚焦自己的核心優(yōu)勢品類，弱化其他板塊，要么通過并購占據(jù)主要品類的主導(dǎo)地位。以利民股份為例，2017年收購河北雙吉后，擁有40,000噸/年的代森類產(chǎn)品產(chǎn)能，完成對國內(nèi)代森類殺菌劑市場的初步整合，使得國內(nèi)主要代森類生產(chǎn)廠商形成合力，具備了在國際市場上與競爭對手進(jìn)行抗衡的實(shí)力。

　　而特肥在經(jīng)歷了這兩年的洗牌后，一些之前進(jìn)入的大肥企業(yè)開始退出，在2018年迎來了不錯(cuò)的局面。據(jù)了解，2018年，特肥行業(yè)體量增長50%，特肥企業(yè)平均增長20%?30%，品質(zhì)提升、土壤修復(fù)與健康等的迫切需求，給包括生物菌肥、碳肥、土壤調(diào)理劑、中微量元素水溶肥、生物刺激素等功能性特種肥料巨大的發(fā)展空間，土壤修復(fù)也正式上升到國家層面，特肥開始真正在終端落地生根。

　　但是，對于熱門品類，企業(yè)在決定是否進(jìn)入時(shí)也需要謹(jǐn)慎。以今年尤其火熱的精油為例，國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)、特肥企業(yè)基本有一半左右都上了這個(gè)產(chǎn)品。但今年，D-檸檬烯（木本橙油、桔油的主要成分）已被登記為農(nóng)藥（殺蟲劑），登記以后，國內(nèi)那些銷售未進(jìn)行農(nóng)藥登記的橙油桔油存在巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此，國內(nèi)企業(yè)計(jì)劃進(jìn)入一個(gè)新品類時(shí)，要時(shí)刻關(guān)注該產(chǎn)品的登記狀況，不然就可能面臨如今推還是不推的尷尬局面。

　　更重要的是，要聚焦產(chǎn)品本身，而不是跟風(fēng)炒作，企業(yè)要回歸到產(chǎn)品上去，這是市場發(fā)展的必然。

　　關(guān)鍵詞五 消化庫存

　　消化庫存成為2018年流通渠道端*的壓力，也是今年農(nóng)資經(jīng)營的重中之重。

　　2017年開始，二維碼就已經(jīng)在企業(yè)端開始實(shí)施，新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》規(guī)定，2018年1月1日起，要求農(nóng)藥做可追溯電子信息碼。新條例影響下，2018年經(jīng)銷商拿貨積極性大大降低，零售商層面對于沒有二維碼的農(nóng)藥產(chǎn)品非常排斥。農(nóng)資經(jīng)銷商和終端零售商要么選擇上新品，要不就是賣“陳貨”，清庫存，這成為渠道端在2018年的主要工作內(nèi)容。

　　也因此，雖然今年原藥、制劑價(jià)格上漲，但是從渠道端和終端的拿貨積極性來看，企業(yè)鋪貨困難，不少企業(yè)的出貨量和產(chǎn)量并沒有增加，不少企業(yè)銷售額的增長都是價(jià)格上漲帶來的。經(jīng)銷商除了上新品，基本還是消化老庫存。

　　2018年經(jīng)銷商庫存壓力還來自于對過期農(nóng)藥的處理，以前過期農(nóng)藥檢驗(yàn)合格還是能銷售的，但新條例規(guī)定，現(xiàn)在過期農(nóng)藥就是劣質(zhì)農(nóng)藥，不能銷售了。對過期產(chǎn)品庫存處理成本增加，這也是今年讓經(jīng)銷商感受到壓力比較大的。對于從廠家發(fā)過來的過期農(nóng)藥，已拆箱的不能退貨，經(jīng)銷商只能自己消化掉。而大多零售商對于二維碼和過期農(nóng)藥非常敏感和排斥，這些風(fēng)險(xiǎn)都需要經(jīng)銷商去承擔(dān)。

　　況且，雖然2018年上游漲價(jià)瘋狂，但承擔(dān)價(jià)格上漲的主要是渠道商和零售商，還未明顯到達(dá)終端。即便有些傳達(dá)到了終端，農(nóng)戶對此似乎并不太買單。渠道端面臨產(chǎn)品進(jìn)價(jià)上漲但銷售價(jià)格難漲、成本大大上升，利潤率下降明顯、庫存風(fēng)險(xiǎn)太大、增量困難的多方壓力局面。

　　庫存壓力大只是表象，不是依靠簡單的促銷就能解決，用戶注重的還是經(jīng)銷商的綜合實(shí)力。2019年，農(nóng)資價(jià)格上漲將會全面下沉到終端，面對這種局面，經(jīng)銷商要考慮的是，如何深挖靶標(biāo)用戶需求，聚焦優(yōu)勢作物，放棄薄弱市場和弱勢產(chǎn)品，靠服務(wù)打造自己的核心競爭優(yōu)勢。

　　現(xiàn)在都在喊農(nóng)資難做，2019年的農(nóng)資只會更加難做，渠道端的大洗牌已經(jīng)開始，并且提速，就看經(jīng)銷商怎么做。因?yàn)榻K端服務(wù)要求越來越高，你不努力去做，不做好服務(wù)，銷售就會下降，甚至?xí)惶蕴?/p>

　　關(guān)鍵詞六 農(nóng)產(chǎn)品低迷效應(yīng)

　　2018年，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷帶來的蝴蝶效應(yīng)在農(nóng)資行業(yè)表現(xiàn)尤其突出。在大宗農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格和農(nóng)民收益持續(xù)走低、銷售不暢，作物保護(hù)產(chǎn)品需求復(fù)蘇緩慢的整體環(huán)境下，企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)營和生存狀況并不樂觀。

　　近幾年尤其是今年的種植業(yè)，從經(jīng)作到大田，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格呈現(xiàn)普遍、持續(xù)的低迷。果蔬如蘋果、葡萄、番茄、蔬菜等近幾年價(jià)格一直深陷低迷漩渦，之前價(jià)格一直向好的柑橘在今年也開始出現(xiàn)了較大下跌，而大田如馬鈴薯、玉米、水稻等基本也不容樂觀，大戶賠錢跑路現(xiàn)象頻發(fā)。今年農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷的波及面之廣，我想，不少的經(jīng)銷商和企業(yè)應(yīng)該都深有體會。

　　今年多地發(fā)生凍害，山東發(fā)生了嚴(yán)重的洪水災(zāi)害，山東、山西、陜西、河北、甘肅、廣西等大面積種植果蔬的地區(qū)遭受了重大損失。大田為主的如東北、河南等地，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格也很低迷。農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷、銷售不暢，農(nóng)戶對農(nóng)資投入積極性和比例大幅降低。農(nóng)產(chǎn)品不值錢，農(nóng)資市場也不會好到哪里，首先減少的是對高價(jià)位農(nóng)資產(chǎn)品的投入，對農(nóng)資購買積極性大幅下降，何況是遇到天災(zāi)的地區(qū)，更是農(nóng)資銷售受創(chuàng)的“重災(zāi)區(qū)”。這是今年我們在多地調(diào)研得到的真實(shí)反饋。

　　農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷，讓無論是企業(yè)層面還是經(jīng)銷商層面，都遭受了較大波及。直接反饋就是經(jīng)銷商層面，2018年全國各地都出現(xiàn)了經(jīng)銷商銷售額因此下滑的現(xiàn)象。一些經(jīng)銷商今年上半年的銷售額下降比例達(dá)10%-20%。

　　有企業(yè)人士反饋，本來2018年企業(yè)預(yù)計(jì)能有40%多的增長，但差10%沒有實(shí)現(xiàn)，主要就是農(nóng)產(chǎn)品的影響，比如今年蔬菜價(jià)格低迷，蘋果倒春寒等帶來的蝴蝶效應(yīng)，要高于原料價(jià)格上漲以及行業(yè)規(guī)范等帶來的影響要大，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品價(jià)格直接影響??用戶端的投入。

　　對此，企業(yè)的應(yīng)對策略，應(yīng)該是聚焦作物、聚焦產(chǎn)品、聚焦農(nóng)戶需求。只有當(dāng)企業(yè)把產(chǎn)品做好了，做到*了，成為農(nóng)戶農(nóng)資投入不可或缺的必需品，那么外界的影響并不是很重要。因?yàn)槲覈霓r(nóng)資企業(yè)雖然數(shù)量龐大，但是缺乏巨無霸企業(yè)，每個(gè)企業(yè)還只占據(jù)很少的市場份額，如果單個(gè)企業(yè)占的市場份額能達(dá)到2%-3%就已經(jīng)很不錯(cuò)了。至少當(dāng)下來說，中國的任何企業(yè)還不應(yīng)該拿這些影響作為借口，我們依然需要提升自己，強(qiáng)大自身！

　　關(guān)鍵詞七 農(nóng)服元年

　　2018年給行業(yè)人稱為農(nóng)服元年！

　　“不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)型找死”成為當(dāng)下傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)、渠道商轉(zhuǎn)型農(nóng)服的真實(shí)寫照。都知道要轉(zhuǎn)型做農(nóng)業(yè)服務(wù)，但是怎么做，如何做成為一個(gè)難題。

　　農(nóng)服即農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)，主要包括幾方面：1.農(nóng)事（耕種管收）服務(wù)；2.土地集約化服務(wù)；3.農(nóng)技服務(wù)；4.農(nóng)業(yè)種植解決方案一體化服務(wù)；5.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供應(yīng)服務(wù)；6.農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、市場信息服務(wù)；7.農(nóng)產(chǎn)品品牌打造及銷售服務(wù)；8.農(nóng)場經(jīng)營指導(dǎo)性服務(wù)；9.智慧農(nóng)業(yè)、數(shù)字農(nóng)業(yè)平臺；10.農(nóng)業(yè)金融服務(wù)。這里邊大家談的*多的是農(nóng)事服務(wù)和農(nóng)技服務(wù)。

　　受藥肥雙減計(jì)劃、環(huán)保高壓、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷、終端用戶需求轉(zhuǎn)變等因素影響，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營方式陷入困境，單一賣產(chǎn)品的農(nóng)資企業(yè)生意越來越不好做，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)戶的需求，而結(jié)合服務(wù)則更有利于農(nóng)資產(chǎn)品的銷售、也能捕獲用戶。農(nóng)業(yè)服務(wù)成為越來越多企業(yè)、經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主流方向之一。

　　有用農(nóng)業(yè)服務(wù)來帶動農(nóng)資產(chǎn)品的銷售，服務(wù)的目的是為了產(chǎn)品銷售，從而提升市場競爭力。也有把服務(wù)當(dāng)做產(chǎn)品，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料產(chǎn)品都是用來做服務(wù)的附屬配套，例如現(xiàn)在的無人機(jī)打藥、土地托管、統(tǒng)防統(tǒng)治等。

　　現(xiàn)在，比較多的傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型做農(nóng)業(yè)服務(wù)，主要是賣服務(wù)和解決方案。但實(shí)際上，農(nóng)服不單是為解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的勞動力問題而產(chǎn)生的，是推動農(nóng)業(yè)向科技化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、智慧化發(fā)展的一系列農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)。因此，農(nóng)服未來的發(fā)展空間和機(jī)會是很大的。有權(quán)威人士預(yù)估，我國農(nóng)業(yè)服務(wù)有超過一萬億的市場規(guī)模。

　　這幾年很多企業(yè)從生產(chǎn)型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，通過成立公司或平臺往綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)方向發(fā)展，給農(nóng)戶提供產(chǎn)品資源、解決方案、金融、打藥服務(wù)、保險(xiǎn)等服務(wù)，這些企業(yè)或平臺也會跟同行或者跨行的企業(yè)合作，從而走向整合。

　　不論是大體量的化肥領(lǐng)域，還是農(nóng)藥領(lǐng)域，或是經(jīng)銷商領(lǐng)域，都不乏這樣的案例和實(shí)踐者，各派農(nóng)資大佬紛紛砸重金布局農(nóng)服領(lǐng)域也充分說明了：農(nóng)業(yè)服務(wù)是大勢所趨，更是市場的迫切剛需，勢在必行！

　　農(nóng)業(yè)服務(wù)的路子和模式都在探索中，似乎沒有特別成功的案例可以借鑒，這里筆者有幾點(diǎn)建議：1.做農(nóng)業(yè)服務(wù)一定要深度圍繞種植戶的剛性需求，做好調(diào)研，不要內(nèi)部思維；2.要深度聚焦區(qū)域，做好用戶和客戶密度，用密度思維做市場；3.深度聚焦作物，持續(xù)積累，做到專注和專業(yè)，我們越來越發(fā)現(xiàn)，做農(nóng)業(yè)服務(wù)，越聚焦就越容易成功，越是追求大而全，反而會做不好。4.要實(shí)現(xiàn)農(nóng)事服務(wù)一體化，要整合好種子、播種、藥械、植保、水肥、收割、糧食收購等一體化的資源，讓農(nóng)戶享受一站式的服務(wù)，開放性、資源整合很關(guān)鍵。

　　當(dāng)下農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性社會化服務(wù)組織的比拼，筆者認(rèn)為不是比拼誰能快速占有市場，而是比拼誰能活的更久，誰能成為農(nóng)業(yè)大變革的“剩者”，誰將會是勝者。*后，想重述一句：中國農(nóng)業(yè)的出路在于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性社會化服務(wù)組織體系的發(fā)展與完善。

　　關(guān)鍵詞八 兩極分化

　　2018 年的農(nóng)資行業(yè)，兩極分化現(xiàn)象十分明顯，引起了不少企業(yè)以及經(jīng)銷商的關(guān)注和恐慌。

　　從生產(chǎn)端到渠道端，農(nóng)資行業(yè)兩極分化速度明顯加劇，處于優(yōu)越地位的將更加*，落后的將被整合或者加速淘汰出局。

　　上游生產(chǎn)端，農(nóng)藥企業(yè)在供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革和環(huán)保持續(xù)高壓下出現(xiàn)明顯的兩級分化，原料供應(yīng)穩(wěn)定的原藥企業(yè)業(yè)績得到大幅提升，2018 年，原料漲價(jià)給原藥企業(yè)帶來的銷售額增長平均在10% 以上。制劑企業(yè)方面，有長期優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)的制劑廠家表現(xiàn)較強(qiáng)勢，但小規(guī)模制劑廠家原藥供應(yīng)受限，銷量增長困難，加上環(huán)保壓力，中小型制劑企業(yè)甚至面臨破產(chǎn)局面。2018年，原藥、環(huán)保等因素導(dǎo)致的農(nóng)藥企業(yè)兩極分化愈加明顯，優(yōu)勢企業(yè)與弱勢企業(yè)的差距進(jìn)一步凸顯，弱勢企業(yè)如果找不到有效支撐點(diǎn)，只能被淘汰出局。

　　2018 年，也是經(jīng)銷商兩極分化現(xiàn)象*為明顯的一年。銷量下滑的有，艱難支撐的有，淘汰出局的也有。新條例明確了農(nóng)藥經(jīng)營者??經(jīng)銷商和零售商的責(zé)任，2018 年經(jīng)銷商、零售商已經(jīng)開始感受到壓力了，2019 年將會更加明顯。

　　農(nóng)資經(jīng)銷商面臨的*困惑和問題是農(nóng)產(chǎn)品銷售不暢，價(jià)格低迷，農(nóng)戶購買力下降，渠道集體性迷茫，銷量增加困難甚至下降。終端零售商面臨的壓力也在逐漸凸顯，農(nóng)藥經(jīng)營許可證辦理困難，新條例對零售商的要求越來越高，農(nóng)藥漲價(jià)導(dǎo)致利潤壓縮，而服務(wù)成本上升。

　　在接下來相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，不僅經(jīng)銷商增量困難將成常態(tài)，市場深耕成本上升，經(jīng)銷商分水嶺正在加速形成，面對如今的形勢，2019年開始終端零售店大規(guī)模倒閉潮將會上演。正如厚天農(nóng)資王英奇所說的，農(nóng)資零售確實(shí)很有前途，只是不會惠及所有人。那些經(jīng)營素質(zhì)好、模式棒的一定會越來越好，而那些體弱多病的則必然會越來越艱難，關(guān)鍵是我們這個(gè)行業(yè)中，有幾個(gè)敢說自己沒毛病呢？所以，倒閉的農(nóng)資零售店定會越來越多！

　　對于經(jīng)銷商來說，必須真正從用戶需求出發(fā)，也必須重新梳理各個(gè)廠家的產(chǎn)品和價(jià)值，重組產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整方向了。

　　在這一輪兩極分化中，不僅企業(yè)的集中度會提高，經(jīng)銷商和終端零售商的集中度也會進(jìn)一步提高，誰都無法逃脫這場洗禮，企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商的服務(wù)內(nèi)容和方式將會逐漸改變。

　　關(guān)鍵詞九 作物套餐和解決方案

　　2018 年，是農(nóng)資行業(yè)作物套餐和解決方案的真正推廣落地之年。

　　隨著聚焦作物的升溫，我國農(nóng)資行業(yè)全面進(jìn)入聚焦作物時(shí)代。結(jié)合產(chǎn)品定位，圍繞不同作物做產(chǎn)品縱深，聚焦作物的套餐和解決方案成為越來越多農(nóng)資企業(yè)服務(wù)落地乃至市場轉(zhuǎn)型的主要手段。

　　提起大單品，之前我們的理解多停留在單個(gè)產(chǎn)品上。而隨著終端用戶用藥習(xí)慣改變以及省工省力的需求增加，以套餐組合形式的大單品逐漸成為了主流。真正意義上的套餐大單品，顧名思義，不以產(chǎn)品為主線，而是為了解決作物生產(chǎn)中的問題或者達(dá)到更好的增產(chǎn)提質(zhì)效果，將合適的產(chǎn)品進(jìn)行組合。套餐大單品的核心是，滿足農(nóng)戶需求，弱化了單個(gè)產(chǎn)品價(jià)值，以解決農(nóng)戶問題為根本，從這點(diǎn)來看，很符合農(nóng)資發(fā)展趨勢。

　　現(xiàn)在也不乏一些企業(yè)、經(jīng)銷商平臺做套餐大單品收效很好的。農(nóng)資行業(yè)也不乏一些過億的套餐大單品操作案例。比如目前農(nóng)資行業(yè)熟知并熱切學(xué)習(xí)的對象綠業(yè)元，其在操作套餐大單品方面可以說是非常成功，2017 年蕓保銷售額達(dá)到7 億，今年銷售額接近18 億，成為中國銷售量*的農(nóng)藥大單品。

　　未來，圍繞作物和土壤的套餐、解決方案將成為農(nóng)資行業(yè)服務(wù)方式上升的主流。“從2013 年到現(xiàn)在，我們用了五年時(shí)間研發(fā)新劑型??顆粒劑，今年下來了20 多個(gè)證件，2019 年正式上市。推出顆粒劑的出發(fā)點(diǎn)就是給用戶提供省工省力的方案。”在今年全國植保會上，河北博嘉董事長王迎春給我們介紹了他們的這個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目。

　　同樣，諾普信的戰(zhàn)略定位與作物息息相關(guān)，為種植者提供高價(jià)值植保產(chǎn)品和服務(wù)，以習(xí)得單一作物的專業(yè)能力以及服務(wù)客戶的經(jīng)營能力戰(zhàn)略路徑，以大品、套餐作為單一作物專業(yè)服務(wù)的關(guān)鍵抓手，讓終端用戶更信賴。

　　這種變化是從上往下的，2018 年農(nóng)資經(jīng)銷商層面也發(fā)生了一些變化：我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的單品銷售和推廣力度下降了，相應(yīng)的，套餐、方案包推廣銷售增加，并促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展；聚焦作物，以作物健康組建產(chǎn)品線；以*農(nóng)藥帶動方案包的銷售。做套餐和解決方案，如果還停留在簡單的產(chǎn)品組合，單純?yōu)榱烁娩N售產(chǎn)品，那么市場終究是不會買單的。

　　如今的農(nóng)資市場形勢，要求企業(yè)和經(jīng)銷商重新再定位，要明白我們所服務(wù)的靶標(biāo)客戶是作物，而不是零售商。因此從作物角度出發(fā)，深入挖掘作物痛點(diǎn)和需求，這樣研究出來的套餐和解決方案才有意義。

　　比如圍繞作物痛點(diǎn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需求的解決方案和套餐；比如能夠讓農(nóng)民省工省力的套餐，比如能夠解決土壤問題的方案套餐等，這才是終端靶標(biāo)用戶的真正需求。

　　關(guān)鍵詞十 產(chǎn)銷分離

　　產(chǎn)銷分離成為越來越多農(nóng)資企業(yè)的戰(zhàn)略方向和主要?jiǎng)幼鳌．a(chǎn)銷分離，即企業(yè)減少在實(shí)際的生產(chǎn)、加工等基礎(chǔ)層面的投入，轉(zhuǎn)而以研發(fā)、營銷、品牌為核心，這樣做有利于資源的合理分配和利用，以創(chuàng)造更大的價(jià)值。

　　單獨(dú)成立公司，成為過去幾年尤其是今年眾多農(nóng)資企業(yè)的主要?jiǎng)幼鳌槭裁匆a(chǎn)銷分離？單純的只圍繞生產(chǎn)已經(jīng)不能滿足市場競爭的需要了，將生產(chǎn)和銷售分離，單獨(dú)成立農(nóng)服公司、作物保護(hù)公司等成為越來越多企業(yè)的選擇。

　　據(jù)了解，去年到今年，國內(nèi)企業(yè)如江西正邦、江西禾益、河北博嘉等紛紛進(jìn)行了產(chǎn)銷分離。江西正邦成立江西正邦農(nóng)業(yè)科學(xué)研究院，江西禾益成立江西禾益作物科學(xué)管理有限公司、江西禾益肥料有限公司，河北博嘉成立的河北千百季農(nóng)業(yè)科技有限公司等等。

　　早在2015年，利爾化學(xué)股份有限公司正式剝離制劑業(yè)務(wù)，成立四川利爾作物科學(xué)有限公司，明智且迅速地做出了企業(yè)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型與戰(zhàn)略布局的調(diào)整。今年河北博嘉成立的新公司千百季，將承擔(dān)服務(wù)、銷售、研發(fā)，博嘉只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，并且千百季成為河北博嘉的母公司。未來五年之后，可能要考慮綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)。

　　談到制劑企業(yè)轉(zhuǎn)型，這幾年很多企業(yè)從生產(chǎn)型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，今年很多制劑企業(yè)壓力特別大，原料上漲、利潤壓縮，這種形勢下，要么發(fā)展做規(guī)模，要么轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新（產(chǎn)品、服務(wù)）。河北博嘉董事長王迎春說到，“未來千百季也會跟同行或者跨行的企業(yè)合作，因?yàn)槲磥硎且欢ㄒ呦蛘系模C合農(nóng)業(yè)服務(wù)方向發(fā)展。”

　　其實(shí)不僅是農(nóng)藥企業(yè)，肥料企業(yè)這種現(xiàn)象和案例也不在少數(shù)。各大肥企紛紛成立單獨(dú)公司，轉(zhuǎn)型服務(wù)、農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺等。單獨(dú)成立的公司大多承擔(dān)起了服務(wù)、研發(fā)、銷售的功能，這說明現(xiàn)在的農(nóng)化企業(yè)做市場，不僅要懂生產(chǎn)，更要懂市場、懂服務(wù)靶標(biāo)（作物）的需求，生產(chǎn)出來適合作物需要的*產(chǎn)品，提供客戶需要的相關(guān)服務(wù)，這也是當(dāng)下農(nóng)資企業(yè)在回歸的方向，回歸到企業(yè)本質(zhì)上去，沉淀下心來，認(rèn)真做事，腳踏實(shí)地服務(wù)中國農(nóng)業(yè)！

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