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　　社區團購是指以社區為中心，以團長（寶媽、便利店店主）為分發節點，消費者可以通過微信群、小程序等工具拼團購買生鮮等新型購物形式。社區團購采用預售模式，以銷定采，今日下單，次日送達；交付給團長履約，消費者可自提購買的商品或團長配送上門，而社區便利店無疑是*合適的自提點。

　　開辟海產品銷售新渠道

　　社區團購早期雛形是“微商”，他們僅憑借微信群和朋友圈就可以創造銷量記錄，用戶粘性極強，復購率很高。隨著“微商”團隊的不斷壯大和模式快速迭代發展成為今天專注于社區服務的社區團購。

　　數據顯示，今年8月~10月，社區團購獲得多家資本的投資：美家優享（美菜旗下，10億元）、食享會（1億元）、十薈團（1億元）、生活家（5000萬元）、考拉精選（5000萬元）、呆蘿卜（數千萬元）、你我您（數千萬元）等。社區團購在資本的協助下，開辟了一條海產品銷售新渠道，供應商的機會也隨之而來。

　　構建“產地-團長-消費者”體系

　　社區團購是為了解決*后一公里問題。社區團購中的消費者可以選擇自提和送貨上門服務，如果是送貨上門，消費者在下單后30分鐘內就會收到商品；如果采用自提，門店就設在小區里，這就解決了生鮮產品配送問題。

　　生鮮商品的配送成本和服務效果一直困擾著傳統電商，一方面生鮮產品需要低溫冷藏或冷凍，另一方面是無法及時配送到消費者手中。社區團購利用分布在各小區的團長解決了這個問題。團長在家或門店內自備冰柜，形成小倉庫，接單后快速從冰柜中將海鮮送到消費者手中，中間耗時不超過30分鐘，無論是活鮮、凍品還是冰鮮都能滿足配送要求。在社區團購庫存量單位中，生鮮產品占比高達50%，每天庫存量單位的更新率在70%以上。

　　依靠團長每天在微信群或朋友圈更新的消息，社區內的住戶可以很快產生購買行為。團長的服務人群也較為固定，可以根據售賣貨物的品類和數量做短期規劃。相比傳統電商，社區團購可滲透到千家萬戶，快捷把貨物送到消費者手中。

　　團長更推崇的是小包裝產品，小包裝產品可以降低產品單價，提高復購率。500克/包或是1公斤/包的產品*為常見，這些商品可以滿足社區家庭*的消耗量，消費者還能感受到“即買即食”的方便。

　　“消費者對生鮮產品的購物時間要求其實很高，大家往往想吃一樣食物就希望能夠很快得到滿足。從傳統電商和商超購買生鮮產品*快也需要等到第二天送貨，這樣很多人的購物欲望已經消失。但社區團購可以很快滿足消費者對產品的快速需求，有的家庭是等著菜下鍋煮飯，我們也可以提供便捷服務。”廣州的團長說出了消費者選擇社區團購的緣由。

　　“產地-團長-消費者”銷售渠道扁平化是水產品近年發展的大趨勢，與源頭生產基地或工廠建立聯系，定制化產品，直接發貨配送到團長的冰柜，而后由團長送到消費者手中。中間商減少后，成本有了明顯下降，構成了“產地-團長-消費者”的垂直體系，冷鏈物流過程中的安全可控性也增強了。

　　現金流是社區團購的一大優勢，供應商與傳統渠道合作都存在賬期，給供應商帶來的資金壓力很大。但社區團購往往是拿到貨就付款，甚至還有的是預付款，可以給團長和供應商減少投入成本和賬期風險。

　　生鮮團購中有一種方式是需要消費者先預定下單交費，當一個社區內購買此項產品的數量達到標準后，團長才會向供應商采貨。也就是說，供應商在發貨之前，費用就已經被鎖定。

　　“網紅”海鮮是社區團購熱品

　　從產品種類而言，厄瓜多爾白蝦、大閘蟹、小龍蝦、冰鮮三文魚、阿根廷紅蝦、銀鱈魚等“網紅”海鮮都是社區團購的熱門品類，還有一些易烹飪季節性水產品也是社區團購的不二選擇。

　　社區團購對海鮮的凈含量有不同的要求，“我們社區*可以賣500份左右的厄瓜多爾白蝦，需要1公斤/包的。但我們拿的貨是“老船長”的，他們只有2公斤/包，團長拿到貨之后還需自己分包裝，比較費精力，同時產品經過化凍后口感會受到影響。”

　　從產品形式來說，預制調味的水產品會更受社區消費者的歡迎，這就需要供應商從消費者體驗感受出發，做差異化的調味海鮮。值得注意的是，無論是傳統的銷售渠道，還是現在的新零售和社區團購，消費者對價格的敏感度始終都在。對大部分消費者而言，價格高了，購買欲望就會降低，這也是為什么團長會想辦法盡量銷售小包裝，一方面是滿足家庭的*性消費，另一方面是使客單價降低。

　　社區團購被稱為“新一輪的草根創業”，團長大部分都是小區里的寶媽和便利店的店主，他們利用閑暇時間為社區內居民提供便利，千千萬萬的寶媽聚在一起就成了今天的社區團購。

　　風口之下就是機會，新零售的浪潮還沒過，社區團購又興起了。變化的是渠道，不變的是對消費者服務體驗的高要求。掌控海產源頭資源，建設國內銷售渠道、培育消費者產品品牌將會是越來越多的海產企業將要面臨的挑戰。

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