價格戰，禽料市場如何切入？

　　據中國飼料行業信息網的初統數據顯示，2018年中國成品飼料年度總產w為18131.58萬噸。其中豬料產量7036.38萬噸，蛋禽料產量3133.06萬噸，肉禽料產量5210.09萬噸。

　　看似市場很大，蛋禽料和肉禽料總體規模不比豬料少。且去年隨著行情的持續走好，企業上量一直在進行，在環保減量的作用下，行情并未崩潰，維持著微妙的平衡點。

　　但與豬飼料一個顯著的區別是，家禽行業高度集中化、規模化的生產模式，企業自建飼料廠“自給自足”的比例很大，留給禽料企業的份額，并沒有數字上的那么美好。禽料市場已經經歷了比豬料市場更為激烈的市場競爭，留下來的飼料企業已經將成本做到十分出色，利潤微薄。 相對于豬料，禽料利潤率更低，這也是很多飼料企業逐步退出禽料市場的主要原因。據廣東肉雞飼料市場主要份額的海大集團曾透露，2018年禽飼料單噸的凈利有望由2017年的22元/噸提升至40元/噸。

　　22元/噸的利潤，這是豬料企業不敢想象的低利潤。禽料才是真正考驗一個企業的綜合能力，以極低的凈利潤，保證飼料質量的前提下，打價格戰，并以規模取勝，尤其是水禽料和肉雞料。

　　那么豬飼料企業是否做好了，在肉雞飼料市場上迎接價格戰的準備？

　　調整策略，準備是否充足？

　　事實上，很多以豬飼料業務為主的企業，禽料業務也一直在開展，有一定的市場份額，如正大康地、雙胞胎等。對于這些企業而言，所做的是將資源重新調配，推動銷量增長。

　　正大康地集團副總經理張雪峰接受新牧網新禽況記者采訪時表示，公司以雞料起家，這些年在發展豬飼料業務的時候，雞料業務也一直在做，并且根據自身發展與市場需求，持續進行產品結構的調整，如今在蛋雞料、種雞料市場的市場影響力比較大。

　　“雞料與豬料并不是兩個可以隨意切換的產品領域。”張雪峰認為這是兩個不同的領域，因為涉及到產品的感知和養殖戶的信任。

　　“家禽行業集約化程度較高，市場進入壁壘更高，多年下來飼料廠與養殖者之間已經形成很不錯的客情關系，要想顛覆現有競爭格局，并不容易做到。”開平市恒豐農牧行總經理黃勁松告訴記者，家禽行業企業負責人整體素養較高，廣東人比較實在，對于多年使用的產品以及人情關系網比較認可，靠價格挖走客戶很難。

　　如果不是長期涉足禽料市場，沒有一定的積累，以上的幾點都是致命的難題，還會遭遇原有禽料企業的反擊。

　　產業延伸，僅靠飼料能否突破？

　　相比生豬產業，一條龍的布局在家禽產業更為普遍。只要蛋雞規模數萬只，肉雞規模百萬只以上的企業，都或多或少有延伸產業鏈的想法和行動，規模不夠的也有一些飼料代加工關系。尤其是家禽品種較多，針對某一個品種的飼料開發往往較為滯后，這種現象更為明顯。

　　留給非自配料的市場不多，且這些市場被海大集團、桂林漓源集團、南寶集團、正大康地等禽料企業長期耕耘，已經有相當穩定的客戶群體和品牌認可，撬動并非易事。

　　即便是中小散戶，也在飼料經銷商的“不懈努力”下，以資源、“產業延伸”、保證收購的條件下形成了小團體。

　　英德市真誠畜禽水產服務部理事鄧琳真*近一直苦惱，因為合作社的養戶不斷地被飼料業務員以及雞販拉走。目前在英德，飼料業務員以收雞賣雞的承諾，加上飼料質量穩定，收購價格尚可的條件下，不少養殖戶被不同的業務員搶走，形成十幾戶的小的連鎖形式。

　　“賣雞的人賣飼料，賣飼料的人又負責賣雞，甚至還有無證賣的。”鄧琳真表示，這種模式現在很成熟，這些上下游的人員與養殖戶形成一個個小的“飼料-養殖-銷售”產業。如果豬料企業要賣雞飼料，要解決農戶賣雞的問題，才會吸引農戶。

　　以上的幾點特征，讓不少行業企業信心十足，認為豬飼料企業的到來對行業的攪動有限，影響不大。這在記者采訪過程中驗證了這一點，僅有部分企業認為會帶來競爭，期待改變。

　　完全沒有經驗的豬飼料企業可以依靠收購快速打開銷售局面，但如果陷入價格戰，收購導致的管理成本提高，同樣不妙。

　　豬飼料企業就真的沒有辦法了嗎？

　　并不是！

　　一個行業再如何看上去無懈可擊，總會有不可察覺的縫隙。禽料市場成也低價，那么其突破口也在于價格過低。

　　如果一個完全沒有禽料市場經驗的企業進入，要以己之長攻彼之短，可能更有必要走差異化道路。張雪峰表示，豬料企業對原材料品質的把控相對較好，禽料的品種有很多，其實還有很多文章可做。如果在工藝、配方、專業團隊等方面進行配套，深入調研市場，做好定位，*施策，推出避免與大企業正面沖突、或者競爭尚不充分的禽料產品，應該還是有機會的。”

　　“沒有競爭，怎有進步。”一直以生產高品質飼料為核心理念的正大康地，認為行業總是在不斷變化中實現蛻變的。張雪峰表示，豬料企業進入禽料企業是一件好事，競爭能帶來商業模式、管理方式、技術革新等創新，提供更好的產品，規范行業發展，推動行業進步。“企業要做好產品創新，保持產品優勢，輔以良好的營銷思路，健康的商業模式，用時間去沉淀。真正滿足市場需求，符合甚至超出客戶預期的產品，才能贏得養殖戶選擇和信任。”

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