小雨，90后，安徽黃山人，浙江杭州某旅游公司副總。每天忙于采購產(chǎn)品、設(shè)計(jì)線路、走訪客戶的她，從今年1月1日起，突然化身為一家叫做“旅行果”的果品體驗(yàn)店老板娘。

　　“隨著網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的沖擊，現(xiàn)在傳統(tǒng)旅行社的生意難做。旅游是低頻消費(fèi)，客人不進(jìn)門，再好的產(chǎn)品也無人知曉，只有客人進(jìn)門，我才有機(jī)會(huì)向他們介紹好的旅行產(chǎn)品。”小雨說。而把低頻的“旅游產(chǎn)品”和客人聯(lián)系起來的，就是小雨的“旅行果”了。“我想用‘旅行果’帶大家去更美的目的地。”

　　抓住客人先抓“胃”。

　　走訪全國找優(yōu)質(zhì)水果。

　　“小雨，今天除了鳳梨，貝貝說還要吃蘋果和芒果，老規(guī)矩，三份。”住在“旅行果”對(duì)面小區(qū)的張阿姨每天上午十點(diǎn)都會(huì)準(zhǔn)時(shí)帶著四歲的孫子出現(xiàn)。

　　閑聊間，張阿姨說，孫子很喜歡吃鳳梨，孩子?jì)寢屢步?jīng)常去超市買或者網(wǎng)購。“超市里常常是一大盒或者是大個(gè)的，孩子一頓吃不了那么多，放久了擔(dān)心不新鮮；網(wǎng)上買來都是一整箱，經(jīng)常吃半箱，爛半箱。”

　　“我們是今年元旦開業(yè)的，當(dāng)時(shí)搞活動(dòng)99元辦一張會(huì)員卡，可以任意挑選店里的水果，吃30次，附近小區(qū)的很多居民和周邊上班的白領(lǐng)都辦了卡。”小雨介紹：“大多是吃個(gè)新鮮健康，也是對(duì)應(yīng)季自然熟水果的認(rèn)可。”

　　做旅游的為什么會(huì)從水果下手“轉(zhuǎn)型”？“經(jīng)常看到海南旅游回來的客人托運(yùn)熱帶水果。但是每個(gè)人可以托運(yùn)的行李重量有限，而且?guī)б幌湟簿褪悄敲袋c(diǎn)，回家后吃不完也就是送人。”

　　“當(dāng)時(shí)我就想，公司做了這么多年旅游，全國各地甚至境外都有一手的果農(nóng)資源，也有優(yōu)質(zhì)的航空資源，正好可以結(jié)合。”小雨說。

　　“因?yàn)闋I(yíng)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，現(xiàn)在店里的水果品種不多。這些大青芒、金煌芒、紅心木瓜還有貴妃芒、椰青、菠蘿蜜、橋頭地瓜是海南運(yùn)來的，橙子是贛南的，蘋果是阿克蘇的冰糖心。應(yīng)季為主，后面會(huì)根據(jù)季節(jié)變化更換水果。”小雨介紹。“為了保證口感，做火龍果酸奶的是新疆西域春酸奶；腌制百香果的是東北黑蜂椴樹雪蜜，一層果肉一層蜜腌上三天才夠入味；做華夫餅的雞蛋也是我安徽老家拿來的土雞蛋。”

　　小雨的目的很簡(jiǎn)單：“抓住客人要先抓住他們的胃，這樣他們才會(huì)聽我介紹各種好的旅游產(chǎn)品。”

　　兄弟旅行社資源共享。

　　用高頻消費(fèi)拉動(dòng)低頻消費(fèi)。

　　小雨承認(rèn)，這幾年傳統(tǒng)旅行社生意真的不好做。“很多商品賣不掉可以做庫存，可是旅游產(chǎn)品不行，比如某條航線的機(jī)位，今天飛就是今天飛，位置賣不出去等于全部虧損。”

　　“我們公司從2001年開始做旅游，這幾年被OTA‘打’得挺慘，不過我始終覺得旅游行業(yè)要回歸到面對(duì)面的交流與溝通，只有線上、線下兩條腿走路才是正確的。”小雨覺得如今傳統(tǒng)旅行社門市冷清主要有兩個(gè)問題迫切需要解決，其一是產(chǎn)品需要突破和創(chuàng)新，因?yàn)榭蛻粢髸r(shí)刻在變；其二是門店經(jīng)營(yíng)模式需要改變，只有客人進(jìn)門，你才有機(jī)會(huì)把優(yōu)質(zhì)的旅行產(chǎn)品介紹出去。”

　　相對(duì)于低頻消費(fèi)的旅行產(chǎn)品，高頻消費(fèi)的水果就成了很好的紐帶。“面對(duì)社區(qū)的水果店，拉近鄰里關(guān)系，還可以把旅游產(chǎn)品送到消費(fèi)者身邊。”小雨指著店里的三塊大屏：“你看，我店里一直在滾動(dòng)播各種旅游資訊，對(duì)著馬路的兩塊一塊放海南的旅游產(chǎn)品介紹，一塊放浙江鄉(xiāng)村旅游的資訊。如果客人覺得不錯(cuò)，直接咨詢。我們是做旅行產(chǎn)品批發(fā)的公司，有*手的尾單資源，比如市面上4000多元一人的沙巴包機(jī)產(chǎn)品，尾單價(jià)只要1999元一人。”

　　當(dāng)然要靠旅游目的地水果、特產(chǎn)帶動(dòng)旅游產(chǎn)品也不是一朝一夕的事情，不過這幾個(gè)月的嘗試，已經(jīng)有了初步的成果。“水果生意很不錯(cuò)，這個(gè)月，我要開第二個(gè)門店了，有400多平方米。”小雨和外地的兄弟旅行社資源共享，新鮮水果能在樹上長(zhǎng)到8成熟才摘下，價(jià)廉物美，深得顧客喜歡。

　　水果店生意火起來，新的旅游產(chǎn)品也陸續(xù)開發(fā)出來。“現(xiàn)在公司正在設(shè)計(jì)一系列的科普類旅行產(chǎn)品，比如帶小朋友去果園看他們喜歡的鳳梨、火龍果、榴蓮到底長(zhǎng)在哪里。又比如很多人不知道南疆的小白杏很好吃，我們的踩線人員這幾天正在南疆杏花節(jié)采風(fēng)。到時(shí)候不但會(huì)有新品水果，還會(huì)有更好的旅游線路推薦。”

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